HUBUNGAN PEMBELIAN DENGAN PENJUAL
A.
INTERAKSI
PEMBELI DAN PENJUAL
Bagian terpenting dari hubungan
penjual pembeli adalah interaksi antara perwakilan organisasi pembelian
(pembeli) dan perwakilan organisasi penjual (perwakilan penjualan atau
perwakilan penjualan). Interaksi adalah suatu jenis tindakan yang terjadi ketika dua
atau lebih objek mempengaruhi atau memiliki efek satu
sama lain. Ada banyak orang lain dari kedua organisasi yang terlibat
dalam hubungan tersebut, tetapi dasar pembangun hubungan tersebut didasarkan
pada interaksi pembeli dan tenaga penjualan. Ketika pembeli dan tenaga
penjualan bertemu, sifat interaksi mereka bergantung pada peran, perilaku, dan
persepsi mereka.
Interaksi pembeli-penjual adalah
interaksi dyadic (dua orang), yang
terdiri dari transaksi antara pembeli dan penjual. interaksi pembeli-penjual
yang berorientasi transaksi berfokus pada kegiatan pra-penjualan dan kegiatan
selama-penjualan dan bukan pada kegiatan pasca-penjualan. Baik tenaga penjualan
dan pembeli memiliki kebutuhan pribadi dan kebutuhan organisasi untuk
memuaskan. Kebutuhan ini menjadi titik awal interaksi mereka. Secara umum,
interaksi pembeli-penjual yang berorientasi transaksi membantu dalam
menciptakan pelanggan baru. Saat ini semakin banyak perusahaan yang menyadari
pentingnya mempertahankan pelanggan yang ada, dengan berinvestasi dalam
pemasaran hubungan.
Berdasarkan penelitian yang
dilakukan oleh Dr Jagdish N Sheth, ada dua faktor utama yang telah
diidentifikasi sebagai dasar interaksi atau hubungan pembeli-penjual. Dua
faktor ini adalah: isi informasi dan gaya pertukaran informasi tersebut.
Interaksi yang sukses antara pedagang dan penjual terjadi hanya ketika pembeli
dan penjual kompatibel dengan konten dan gaya. Isi informasi (atau komunikasi)
termasuk fitur produk, harga, layanan, serta kebutuhan individu pembeli dan
penjual. interaksi gaya termasuk perilaku dan format yang digunakan oleh
pembeli dan penjual dalam komunikasi mereka (atau interaksi). Ada tiga gaya
interaksi diantaranya:
a) Berorientasi Tugas;
b) Berorientasi Interaksi (interaksi sosial dan
pribadi), dan
c) Berorientasi pada diri sendiri (pra-sibuk
dengan kepentingan diri sendiri).
B.
TIPE-TIPE
HUBUNGAN
Perusahaan pembeli dan penjual yang
bekerja sama memiliki beberapa tipe hubungan bisnis, diantaranya :
1. Hubungan
yang terjalin karena transaksi, hal ini berfokus pada pertukaran produk dasar
yang tepat waktu dengan harga yang kompetitif antara pelanggan dan pemasok.
2. Pertukaran
nilai tambah, hal ini fokus dalam pertukaran nilai tambah adalah pada pemahaman
pemahaman kebutuhan pelanggan saat ini dan masa depan dan memenuhi kebutuhan
itu lebih baik daripada pesaing, sehingga memperoleh bagian maksimum dari
bisnis pelanggan.
3. Pertukaran
kolaboratif / bermitra (hubungan), fokus pertukaran kolabotatif atau hubungan
di sini adalah antara perusahaan pelanggan dan perusahaan pemasok, dan itu
adalah proses membangun ikatan sosial, ekonomi, layanan dan teknis yang kuat
selama periode waktu yang lama.
C.
CUSTOMER
RELATIONSHIP MANAGEMENT
Customer Relationship Management
adalah strategi untuk mengelola hubungan dan interaksi organisasi dengan
pelanggan dan pelanggan potensial. Sistem CRM membantu perusahaan tetap
terhubung dengan pelanggan, merampingkan proses, dan meningkatkan
profitabilitas.
Ketika orang berbicara tentang CRM,
mereka biasanya mengacu pada sistem CRM, alat yang digunakan untuk manajemen
kontak, manajemen penjualan, produktivitas, dan banyak lagi. Tujuan dari sistem
CRM sederhana yaitu meningkatkan hubungan bisnis.
CRM membantu pengguna fokus pada hubungan organisasi mereka
dengan orang-orang individu termasuk pelanggan, pengguna layanan, kolega, atau
pemasok. Ketika orang-orang membicarakan tentang CRM, mereka mungkin berarti
salah satu dari tiga hal:
1) CRM sebagai Teknologi: Ini adalah
produk teknologi, seringkali di Cloud (awan), yang digunakan tim untuk
merekam, melaporkan, dan menganalisis interaksi antara perusahaan dan pengguna.
Ini juga disebut sistem atau solusi CRM.
2) CRM sebagai Strategi: Ini adalah
filosofi bisnis ‘tentang bagaimana hubungan dengan pelanggan dan pelanggan
potensial harus dikelola.
3) CRM sebagai Proses: Pikirkan ini
sebagai sebuah sistem yang diadopsi oleh bisnis untuk memelihara dan mengelola
hubungan tersebut.
CRM memungkinkan bisnis untuk
memperdalam hubungannya dengan pelanggan, pengguna layanan, rekan kerja, mitra,
dan pemasok. Menjalin hubungan baik dan melacak prospek dan pelanggan sangat
penting untuk akuisisi dan retensi pelanggan, yang merupakan inti dari fungsi
CRM.
D.
BERBAGAI METODE UNTUK MEMPENGARUHI KONSUMEN INDUSTRI
Ada beberapa metode yang digunakan
untuk mempengaruhi konsumen industri, diantaranya yaitu :
1) Presentasi Penjual
Sebelum melakukan presentasi penjual akan
mencari tahu terlebih dahulu informasi tentang apa saja yang diinginkan oleh
pembeli, setelah mengetahui apa yang diinginkan maka dengan mudah pihak penjual
akan mempromosikan produk dengan berbagai service yang ditawarkan sehingga
pihak pembeli ingin mencoba produknya.
2) Negosiasi Dengan Pembeli
Salah satu cara yang akan dilakukan pihak
penjual akan memberikan/menjanjikan service yang terbaik didalam negosiasinya.
3) Informasi
Dalam negosiasi hal yang terpenting yaitu
mencari tahu informasi apa yang diinginkan pembeli dan penjual akan meyakinkan
pembeli bahwa perusahaannya memiliki kualitas terbaik dengan menunjukkan berita
tentang perusahaan tersebut yang pernah diterbitkan di koran, majalah atau
lainnya.
E.
KESEPAKATAN KHUSUS ANTARA PEMBELI DENGAN PENJUAL
Dengan hadirnya pasar di lingkungan
masyarakat sangat penting. Karena pasar bagaikan roda perekonomian suatu
negara. Sehingga munculah fungsi utama pasar seperti pembentukan harga,
distribusi, promosi, penyerapan tenaga kerja, dan menyediakan barang serta jasa. Dalam sebuah kegiatan
pemasaran, seringkali ditemukan atau dilakukan kesepakatan khusus. Kesepakatan
khusus ini adalah kesepakatan yang tidak umum dilakukan atau hanya disepakati
oleh penjual dan pembeli tertentu yang mempunyai kepentingan atau tujuan
tertentu seperti negosiasi jual beli barang baik dari jumlah barang, kapan dan
dimana barang itu akan dibeli serta tujuan pembelian barang tersebut.
F.
PELAYANAN KONSUMEN
Sebagai pebisnis, pelayanan konsumen
tentu harus menjadi sesuatu yang selalu diperhatikan. Karena pelayanan
merupakan sesuatu yang sangat penting untuk membuat konsumen menjadi pelanggan
setia yang akan terus membeli produk yang kita tawarkan dan membuat perusahaan terus berkembang. Agar hal tersebut
dapat tercapai secara maksmal ada lima unsur yang terpenting yang harus
diperhatikan, diantaranya :
1) Standarisasi Pelayanan Konsumen
Unsur pertama dalam menjalankan
pelayanan konsumen adalah standarisasi pelayanan customer. Standarisasi
sering dihubungkan dengan Standard Operating Procedures (SOP) sangat penting
untuk perusahaan guna memenuhi kepuasan konsumen. Beberapa standar pelayananan
konsumen yang harus dipenuhi ini adalah seperti kualitas pelayanan, kebersihan,
penampilan karyawan, cara berkomunikasi kepada customer dan masih banyak hal
lainnya.
2) Pelayanan Terbaik
Maksudnya adalah mencoba membuat pelayanan
semaksimal dan sesempurna mungkin yang bisa perusahaan persembahkan bagi
konsumen.
3) Customer Service Trneds
Beberapa
tren pelayanan terhadap customer yang saat ini tengah marak tersebut seperti
layanan 24/7. Layanan 24/7 ini adalah layanan 24 jam jam selama 1 minggu penuh.
Konsumen memang mulai banyak yang berharap untuk bisa dilayani selama 24 jam
per-hari dalam 1 minggu untuk mendapatkan pemenuhan dan solusi dengan cepat.
Layana lain yang sedang menjadi tren adalah data customer. Layanan ini memang
dibutuhakan dalam membantu customer dalam menelusuri rekam jejaknya disuatu
perusahaan. Tren layanan terakhir yang sedang menajdi tren adalah komunitas.
Sebuah bisnis dan perusahaan saat ini memang banyak dituntut konsumennya untuk
membentuk komunitas agar mereka bisa berinteraksi dengan konsumen lainnya
dengan pembentukan rasa keakraban dan kekeluargaan yang kental.
4) Kepuasan Pelanggan
Kepuasan yang didapat konsumen bisa
telihat dari tingkat kebahagiaan yang ditampilkan. Untuk mendapatkan
kebahagiaan dari pelanggan memang dibutuhkan senyuman tulus, sapaan yang
hangat, perilaku dalam memberikan pelayanan yang santun, dan semangat dalam
bekerja. Hal tersebut harus menjadi perhatian para pebisnis untuk
menjadikan susana kerja di perusahaan yang penuh dengan keramahan kepada para
konsumen atau klien yang datang. Dengan adanya senyuman tulus, sapaan yang
hangat dan pelayanan yang penuh semangat dan santun maka konsumen akan merasa
dihargai dan akan merasa bahagia serta puas.
5) Reward Program
Program pemberian reward (penghargaan)
kepada konsumen jika perusahaan atau bisnis yang ditekuni telah memiliki
banyak loyal customer. Banyaknya konsumen yang telah menjadi
pelanggan setia memang harus membuat perusahaan mampu mengelola
harapan customer. Dengan adanya program reward ini
maka selain bisa memenuhi ekspektasi customer, Dengan jauh lebih akrab, cocok
dan nyaman dengan para pelanggan setia. Dari rasa yang lebih akrab ini maka
rasa kekeluargaan dan kepercayaan customer terhadap perusahaan pun
akan semakin bertambah.
Referensi :
http://titi_n.staff.gunadarma.ac.id/Downloads/files/63370/bab-456-new.ppt
Komentar
Posting Komentar