KARAKTERISTIK PASAR INDUSTRI

A.    JENIS-JENIS KONSUMEN PASAR INDUSTRI

            Konsumen pasar industri pada umumnya dikelompokkan ke dalam 4 macam, yaitu :

1.      Perusahaan-perusahaan Komersial. (Bertujuan Mencari Laba))

       Perusahaan komersial biasanya berasal dari sektor swasta/pribadi, kelompok pencari keuntungan, seperti hal berikut :

·         Distributor Industridan Dealer.

·         Pabrik Peralatan Original.

·         Para Pemakai.

2.      Pelanggan / KonsumendariPemerintah

      Pembelian produk industri yang paling besar di India adalah Departemen Pemerintahan Pusatdan Kota, Perusahaan Pemerintah (BUMN), dan para agen, seperti jalan kereta api, departemen telekomunikasi, pertahanan, Direktur Jenderal dan Persediaan Penjualan, pengangkutan dalam kota, pembelian papan listrik, dan seterusnya. Unit pemerintah ini membeli hampir semua macam produk industri dan jasa dan mereka menjadikan pangsa pasar yang sangat besar. Kita akan mendiskusikan pembelian pemerintah  masih dalam bab ini.

3.      Pelanggan / Konsumen Dari Kelembagaan

      Institusi pribadi dan publik seperti rumah sakit, sekolah, perguruan tinggi, universitas, dan penjara, digolongkan ke dalam pelanggan kelembagaan. Sebagian dari institusi ini mempunyai aturan pembelian yang kaku dan lainnya mempunyai aturan yang lebih fleksibel. Seorang pemasar industri perlu memahami cara pembelian dari tiap lembaga agar supaya efektif di dalam memasarkan jasa atau produknya.

4.      Kerjasama Masyarakat

      Kategori ini adalah unik dan menjadi bagian dari gerakan koperasi di India. Suatu Asosiasi membentuk koperasi dapat berupa unit-unit produksi (contoh: Koperasi pabrik gula) atau organisasi yang bukan memproduksi barang (contoh: bank koperasi, koperasi perumahan masyarakat)

B.     PENGGOLONGAN PRODUK DAN JASA INDUSTRI.

            Banyak metoda yang dapat digunakan untuk menggolongkan produk industri dan jasa. Metoda yang paling diterima dalam penggolongan produk dan jasa adalah berdasarkan pada bagaimana barang dan jasa masuk ke dalam proses produksi dan biaya-biaya relatifnya. Pada dasarnya metoda ini, yaitu produk industri dan jasa digolongkan ke dalam 3 kelompok besar, yaitu:

1.    Komponen dan Material.

      Barang-Barang yang masuk ke dalam produksi terdiri dari bahan baku, material pabrik, dan bagian komponen2. Biaya material ini diperlakukan oleh Bagian pembelian sebagai bagian dari biaya pabrikasi (Biaya Overhead Pabrik).

a)      Bahan baku

                Bahan baku dijadikan produk dasar yang masuk dalam proses produksi, baik dalam  jumlah sedikit atau tanpa adanya alternatif lain.Produk itu mungkin dijual ke Pabrik Original atau pelanggan pemakai. Sebagai contoh, ketika suatu Toko Roti besar membeli gas alam untuk membakar tungku yang digunakan untuk menghasilkan kue, hal ini disebut sebagai pelanggan ”pemakai”.Ketika perusahaan yang sama tersebut membeli gula untuk memproses kue, maka perusahaan itu disebut sebagai ”Pabrikan Peralatan Asli /Original”.

     b)      Material Pabrik & Bagian Komponen

            Material yang dihasilkan meliputi bahan baku yang diperlakukan untuk beberapa jumlah pengolahan sebelum memasuki proses pabrikasi. Cuka, minyak bakar (minyak tanah), dan baja adalah contoh dari material pabrik atau material yang digunakan sebagai suatu proses yang menjadi ramuan atau bahan dasar yang banyak dipakai dalam aktivitas pabrikasi.

2.     Bagian-bagian Capital (Modal).

      Capital items adalah yang digunakan di dalam proses produksi dan mereka mengalami kerusakan pada batasan waktu tertentu. Mereka secara normal diperlakukan sebagai "pemakai".  Bagian-bagian Capital/modal digolongkan ke dalam 3 kelompok :

a)      Instalasi atau Alat-alat Berat.

          Ini adalah yang utama dan merupakan investasi material jangka panjang seperti tujuan umum dan mesin tujuan khusus, turbin, generator, tungku perapian, dan peralatan pergerakkan bumi. Item ini diperlihatkan di dalam Neraca Pembayaran sebagai peralatan dan pabrik, dan ia adalah aktiva tetap yang harus dilakukan depresiasi sampai periode tahun yang akan datang.. Bagaimanapun juga, jika ini disewakan, biaya-biaya diperlakukan untuk pajak pembelian sebagai biaya perluasan bagi pembeli.. Sebagai harga pembelian per-unit dari bagian-bagian modal adalah tinggi, bagian ini dibiayai dengan  meminjam uang untuk periode waktu tertentu, yang mana diharapkan setara dengan ekspektasi (perkiraan) umur dari aktiva tetap.

b)      Aksesoris /  Peralatan ringan

        Perkakas dan peralatan ringan mempunyai penurunan harga pembelian dan tidaklah diperlakukan sebagai bagian dari alat berat, seperti operasional peralatan tangan, motor elektrik kecil, mesin ketik dan terminal komputer. Pembelian asesoris juga diperlakukan sebagai ”current expenses” (biaya sekarang) dengan harga pembelian mengambil dari biaya operasional dalam tahun pembelian, atau mereka mungkin diperlakukan sebagai ”aktiva tetap”.

c)      Pabrik dan Bangunan.

               Ini merupakan real estate milik perusahaan. Itu termasuk kantor perusahaan, pabrik-pabrik, gudang, mess (pondok) untuk karyawan, arena parkir, dan seterusnya.

C.     Jasa dan Persediaan

      Jasa dan persediaan mendukung dari operasi pada  pembelian perusahaan. Mereka tidak menjadi bagian dari produk jadi . Mereka adalah sebagai awal dari biaya operasi untuk periode waktu dimana  mereka digunakan.

a)      Persediaan. bagian dari persedian seperti cat, sabun, minyak dan pelumas, pensil, pita mesin tik, kertas surat dan penjepit kertas termasuk kategori ini. Bagian ini biasanya dibakukan yang dijual untuk suatu bagian yang luas dari para pemakai industri.

b)   Jasa., perusahaan memerlukan suatu cakupan jasa yang luas seperti jasa pemeliharaan bangunan, jasa auditing, jasahukum, jasakurir, jasarisetpemasarandan yang lain.

D.  PENERAPAN PEMASARAN UNTUK KONSUMEN & TIPE PRODUK YANG BERBEDA.

            Pada produk material dan komponen, untuk pabrik besar atau pemakai, menjual harus dilaksanakan secara langsung dari penjual ke perusahaan pembeli. Bagaimanapun juga untuk volume yang lebih kecil pada pabrik original dan pemakai, standar bahan baku atau komponen dijual melalui dealer industri atau distributor sebagai biaya efektif. Jika komponen biasa dibuat, interaksi pantas di pertimbangkan berlangsung antar orang yang komersil dan teknisdari  kedua-duanya pembeli dan  organisasi penjual, dan obviousle penjualan dilaksanakan secara langsung.

E.     KONSUMEN INDUSTRI

Pemasar Industri sadar bahwa semua para pembeli bisnis (atau pelanggan industri) tidak mempunyai orientasi pembelian yang sama atau keseluruhan filosofi pembelian, akan memandu mereka sampai kepada keputusan pembelian mereka.

Pembeli bisnis memilih satu dari 3 orientasi pembelian, yaitu :

1.      Orientasi Pembeli.

      Perusahaan pembelian dengan orientasi pembelian telah membatasi dan berfokus pada jangka pendek. Para pembeli di perusahaan ini mengikuti praktek seperti dibawah ini :

a)      Harga Terendah

            Perusahaan pembeli selalu  memilih penyalur dengan harga terendah. Kualitas dan ketersediaan  adalah factor yang dipertimbangkan sebagai kualifikasi untuk penyalur agar dipertimbangkan.

b)      Kekuatan Keuntungan

            Kekuatan Keuntungan Perusahaan pembeli dapat menggerakan di atas para penyalur dengan menggunakan taktik seperti komoditisasi dan banyak sumber (multisourcing).

               Di dalam Komoditisasi, pembeli membantah bahwa tidak ada perbedaan antara berbagai penawaran supplier dalam kaitan dengan jasa teknis, kekhususan produk atau mutu produk. Pembeli. Para pembeli mengisyaratkan bahwa produk adalah suatu harga dan komoditas menjadi satu-satunya hal untuk dirundingkan.

c)      Resiko

            Para pembeli menghindari resiko sama sekali semuanya, dalam rangka mengurangi kesempatan adu kritik dan penalisasi untuk melakukan kesalahan. Taktik yang digunakan untuk menghindarkan resiko adalah:

·         Mengikuti prosedur pembelian standard yang dibuat / dibentuk oleh perusahaan.

·      Tergantung kepada para penyalur yang sudah dapat membuktikan hasil yang mereka capai lebih awal.

2.      Orientasi Pengadaan.

      Disini, perusahaan pembeli mempunyai strategi yang terfokus dan pro-aktif. Jengkal pengaruh pembelian lebih terintegrasi dari aktivitas yang lain seperti proses pemesanan, menangani material dan logistik. Para pembeli, dengan orientasi pengadaan, memperhatikan 2 hal, yaitu : peningkatan yang berkwalitas dan pengurangan biaya. Untuk mencapai objek tersebut, perusahaan mengadopsi dengan mengikuti praktek-praktek :

a)      Hubungan Kolaborasi dengan Para Penyalur Utama

            Hal ini mengakibatkan peningkatan mutu dan pengurangan biaya. Untuk ini, kedua supplier dan para perusahaan pembeli harus saling percaya kepada yang lain untuk suatu perluasan yang lebih besar dan harus sejutu untuk berbagi penghargaan dalam bekerja sama.

b)      Bekerja Keras dengan Area Fungsional Lain

            Hal ini merupakan atribut yang penting pada pembeli dengan orientasi pengadaan. Pembeli menyertakan didalam penggambaran dari spesifikasi pada produk dan jasa dimana perusahaan melihatnya, memastikan mutu dari barang-barang yang dibeli, dan ketersediaan produk dan jasa tepat waktu.

3.      Orientasi Penyediaan Rantai Manajemen

      Disini, peraturan pembelian adalah diperluas lebih lanjut  untuk mendapatkan nilai tambah yang lebih dan strategi operasionalnya. Hal itu mencakup, pengintegrasian dan koordinasi fungsi pembelian dengan fungsi lain, di dalam perusahaan dan juga dengan organisasi lain di dalam keseluruhan rantai nilai, seperti pelanggan, pelanggan dengan pelanggan, para perantara, para penyalur, dan para penyalur dengan penyalur. Orientasi Penyediaan Rantai Manajemen harus memiliki 3 pandangan dalam pembelian, yaitu:

a)      Membawa Nilai Tambah kepada Pemakai akhir

            Dengan menggunakan Riset Pemasaran, para manajer persediaan akan memahami kebutuhan pemakai akhir dan mengarahkan keseluruhan rantai persediaan untuk di kirim kepada pemakai akhir.

b)      Keluar dari Sumber bukan inti Aktivitas

            Manajemen Puncak pada perusahaan akan mengidentifikasi wewenang utama (inti) tentang perusahaan itu. Sesudah itu perusahaan akan menggolongkan produk dan jasanya ke dalam sistem dan subsistem yang strategis maupun nonstrategic. Perusahaan akan keluar  dari sumber sistem itu atau subsistem yang sudah menjadi  tidak kompetitif,  tidak strategis, melibatkan teknologi lama, dan mempunyai banyak penyalur berkualitas.

c)      Mendukung Hubungan Kolaboratif dengan Para Penyalur Utama

            Manajer persediaan bekerja dengan supplier utama dalam hubungan mitra yang memerlukan kerjasama, komunikasi, kepercayaan, dan komitmen antara supplier dengan para pelanggan. Sasarannya adalah untuk merendahkan biaya-biaya total  dan atau peningkatan nilai dalam rangka mencapai keuntungan yang sesuai.

F.     PRAKTEK PEMBELIAN DARI PELANGGAN INDUSTRI

            Para pemasar barang dan jasa pada pasar industri  memiliki jenis  pelanggan yang berbeda: perusahaan komersil, pelanggan pemerintah dan pelanggan kelembagaan. Demi efektifnya pemasaran pada produk-produk industrial, merupakan hal penting agar mengetahui praktek Pembelian yang biasanya diadopsi oleh berbagai jenis pelanggan industri.

1.      Pembelian pada Perusahaan Komersil

      Praktek Pembelian tergantung atas sifat alami bisnis dan ukuran dari  perusahaan komersil seperti halnya volume, variasi, dan kompleksitas teknis yang menyangkut pada produk membeli.Dalam organisasi yang besar dan sedang, keputusan membeli menyertakan orang-orang dari departemen seperti produksi, bahan baku, kualitas, akuntasi keuangan/biaya, rancang-bangun, dan juga manajemen eksekutif yang senior.

      Demikian juga banyak orang yang mempengaruhi keputusan pembelian di dalam organisasi. Berbagai teknik, seperti perencanaan material, penyalur yang menilai sistem, kwantitas pesanan yang ekonomis, analisis nilai tambah, dan seterusnya adalah digunakan oleh organisasi pembeli.

      Tugas atau aktivitas yang utama di dalam proses pembelian adalah:

·         Potensi para penyalur.

·         Bernegosiasi dan memilih para penyalur.

·         Memastikan kwantitas (jumlah) dan mutu  (kualitas) material benar-benar berada dalam waktu yang tepat.

·         Adanya ubungan bisnis jangka panjang dengan para penyalur.

2.      Pembelian pada Bagian-bagian Pemerintahan

      Seperti disebutkan awal tadi, unit pemerintah ( termasuk yang dibawah pengawasan pemerintah Pusat dan daerah dan juga unit-unit sektor publik) adalah pembeli barang dan jasa yang paling besar.

      Untuk bersaing dengan sukses dan untuk mendapatkan bisnis, suatu pemasar industri harus memahami kompleksitas yang menyertai di dalam penjualan ke unit-unit pemerintah.Ada banyak pusat, di mana unit pemerintah pusat dan Bagian membeli berbagai produk yang diperlukan oleh jalan kereta api, departemen telekomunikasi, bagian kelistrikan, bagian pengawasan transportasi, unit pertahanan, dan seterusnya.Biasanya, langkah yang pertama adalah mendapatkan nama dari  perusahaan dan registrasi produk dengan unit-unit pemerintah. Yang pada umumnya, prosedur pendaftaran (registrasi) tersebut melibatkan ketepatan  dalam pengisian format standard, selebaran produk, dan detil perusahaan baik yang bersertifikat dengan mencarter (sewa) seorang akuntan.Untuk standard produk dan jasa, pesan dalam penawaran diiklankan pada surat kabar nasional, berdasarkan pada paper penawaran yang diperoleh dari supplier dari pejabat negara yang ditetapkan setelah dilakukan sejumlah kecil pembayaran terhadap penawaran.

3.      Pembelian di Kelembagaan

      Pembeli Kelembagaan adalah termasuk juga pada organisasi pemerintahan dan organisasi swasta. Jika rumah sakit atau kursus milik pemerintah, biasanya mengikuti prosedur pembelian dari pemerintahan.Bagaimanapun juga, pada kasus pendidikan milik pribadi atau tipe kelembagaan lain yang milik pribadi, prosedur pembeliannya adalah serupa dengan yang diikuti oleh perusahaan komersil yang uraikan lebih awal.Suatu pemasar industri perlu belajar pembelian secara praktek dari tiap pembeli kelembagaan agar supaya didalam memasarkan jasa atau barang-barang perusahaan menjadi lebih efektif.

4.      Pembelian pada Pasar Pengecer

      Pasar pengecer  (pasar pengganti) terdiri dari distributor atau penyalur industri yang tujuan utamanya adalah mencapai volume penjualan dan laba. Karenanya, distributor atau penyalur ( yang disebut: para perantara dagang atau pedagang) memilih seorang penyalur mendasarkan tidak hanya pada  mutu produk tetapi juga kebijakan dari  penyalur produk.Suatu penyalur industri / distrubutor bisa hadapi eksklusif lain dengan produk milik penyalur ( atau pabrik) atau boleh berhadapan dengan banyak perusahaan yang bersaing pada produk tersebut.Bagaimanapun juga, kebijakan penyalur berhubungan dengan  pengaruh daya saing pedagang di (dalam) pasar adalah: pembagian biaya iklan lokal oleh penyalur, menyediakan selebaran produk material, proses kompetitif dan potongan harga, terminologi pembayaran yang fleksibel dengan fasilitas kredit dan seterusnya. Penerimaan terhadap beberapa istilah ini oleh suatu penyalur akan tergantung atas hubungan kuat dari  dealer dan penyalur dan juga pada tingkat penerimaan konsumen  dari  produk-produk penyalur. Pengecer atau distributor / penyalur pada akhirnya harus  mentaati kebijakan dari  pabrikan / penyalur. Di dalam pasar yang kompetitif (bersaing), kedua-duanya pengecer dan penyalur harus bekerja dengan harmonis sebagai regu agar dapat memenangkan kompetisi, meningkatkan saham bisnis, dan memdapatkan laba yang layak. Jika pengecer (atau pedagang) tidak menghasilkan laba setelah jangka waktu tertentu dari jasa atau produk suatu supplier / pabrikan, ia mungkin akan mengubah penyalur sebab tujuan profitabilitas yang utama tidaklah tercapai.

5.      Pembelian pada Badan Kerjasama Masyarakat.

      Ini serupa dengan pembelian kelembagaan. Pemasar industri perlu belajar praktek pembelian dari tiap masyarakat kerjasama untuk lebih efektif di dalam pemasaran jasa dan barang-barang mereka. Sebagai contoh, pabrik-pabrik gula koperasi di Maharashtra India, boleh mengadopsi praktek pembelian berbeda seperti pembelian permesinan gula, pumpets, penekan, dan lainnya.  Sedangkan pembuatan keputusan pembelian, penekanan mereka pada faktor seperti mutu, penyerahan, harga, jenis pembayaran, melayani dan hubungan jangka panjang dengan para penyalur, mungkin boleh bertukar-tukar satu sama lainnya.

G.    ANALISA LINGKUNGAN DI DALAM PEMASARAN INDUSTRI

            Para pembeli dan para penjual industri beroperasi di dalam lingkungan dinamis yang berubah secara terus-menerus. Bagaimanapun juga, sebagian besar diskusi mengenai lingkungan adalah sekitar lingkungan ekologis seperti polusi air dan udara, penjualan tentang barang sisa padat, dan pemeliharaan sumber alam. Kita akan menggunakan ' lingkungan' dunia di dalam suatu pengertian lebih luas.

1.      Tipe / Jenis dari Lingkungan.

      Ada 3 tipe dari lingkungan, yaitu :

a)      Lingkungan Fisik dan Ekologi

            Organisasi industri Pabrik Kimia dan pestisida merupakan ancaman serius ke lingkungan dalam kaitan dengan penjualan dari barang sisa yang tidak diperlakukan. Oleh karena itu, organisasi yang industri harus mau mendengarkan (merespon) kepada kesejahteraan dari  masyarakat. Pemerintah di kebanyakan dari negara-negara sudah mempererat peraturan lingkungan dan keselamatan untuk memaksa organisasi yang lalai untuk dikoreksi. Di India juga, Mahkamah Agung pada bulan Desember 1998, melarang penggunaan  kantong polyethyene yang berwarna untuk membawa makanan dalam kaitan dengan efek berbahayanya dari bahan kantong tersebut. Oleh karena itu, strategi pemasaran dan strategi perusahaan harus dikembangkan didasarkan pada permintaan dari  lingkungan ekologi.

b)      Lingkungan Internal Perusahaan.

            Tujuan menyelesaikan analisa lingkungan internal ( itu adalah, analisa perusahaan internal) akan mengidentifikasi pada waktu tertentu kelemahan dan kekuatan yang spesifik pada suatu perusahaan. Ini melibatkan suatu analisa dari semua faktor perusahaan, termasuk yang memasarkan, membiayai, Riset dan Pengembangan, pabrikasi, sumber daya manusia dan struktur organisasi.

            Ia bertemu dengan karyawan dari berbagai departemen, sebagian dari cabang penjualan perorangan, para penyalur dan pelanggan, menganalisa keberhasilan masa lalu dan kemudian mengusulkan kelemahan dan kekuatan perusahaan berdasar pada analisa lingkungan internal (atau perusahaan). Analisa lingkungan internal (atau analisa perusahaan internal) adalah juga bagian dari proses perencanaan strategik yang akan dibahas pada bab berikutnya.

c)      Lingkungan Eksternal Perusahaan

            Perusahaan yang sukses mengenali pentingnya scanning (atau monitoring) terhadap faktor lingkungan yang eksternal. Kedua faktor lingkungan eksternal mikro dan makro berubah secara terus-menerus. Perubahan ini memperpanjang ancaman dan peluang baru. yang didasarkan pada Analisa dari  faktor lingkungan eksternal dan ancaman dan peluang yang yang menghasilkan, perusahaan industri menentukan hasil sasaran dan strategi mereka. Hal itu adalah penting untuk perusahaan industri didalam mengetahui  semua factor lingkungan adalah  tidak relevan (tidak wajar) dan karenanya, setiap perusahaan harus mengidentifikasi factor lingkungan yang relevan untuk bisnisnya dan memonitor faktor lingkungan yang  relevan. Adalah tidak cukup untuk meneliti dan mengukur status yang sekarang dari  faktor lingkungan yang relevan. Hal itu diperlukan estimasi (menaksir) masa depan atau meramalkan ( atau kecenderungan) tentang ekonomi, teknologi, permintaan pasar, peraturan pemerintah, dan lain lain yang dibuat. Peramalan ini digunakan sebagai dasar untuk perencanaan yang strategis dan perencanaan pemasaran jangka pendek.

2.      Lingkungan eksternal dibagi menjadi 2 macam, yaitu :

a)      Faktor Lingkungan Mikro

            Faktor Lingkungan Mikro berisi konsumen, para pesaing dan para supplier (penyalur). Bagi perusahaan industri merupakan hal penting untuk mengetahui adanya perubahan pada kebutuhan dan keinginan (tujuan) dari konsumen,  kondisi-kondisi kompetitif pada pelanggan industri seperti halnya perubahan yang berlangsung di dalam faktor lingkungan dari pelanggan. Ini terutama sekali bisa diterapkan ketika suatu perusahaan industri memilih target segmen pasarnya.Pada pasar masa kini, pemahaman kompetisi (bersaing) adalah sepenting seperti halnya pemahaman pelanggan. Suatu pemasar industri harus mengumpulkan informasi mengenai strategi pesaing, sasaran, reaksi, kelemahan dan kekuatan dan reaksi yang terpola (tersusun). Eksekutif pemasaran pada perusahaan harus bisa memperoleh suatu informasi yang dapat dipercaya dan lengkap tentang pesaing.Bahan baku, bagian komponen, dan barang modal disediakan oleh perusahaan penyalur untuk perusahaan pembeli sebagai masukan (input) untuk penggunaan di dalam produksi barang-barang dan jasa.

b)      Faktor Lingkungan Makro

            Faktor lingkungan makro diantaranya adalah ekonomi, teknologi, Pemerintah (politik dan hukumnya), Masyarakat (Public), Sosial Budaya.

·         Ekonomi

      Perubahan di dalam lingkungan ekonomi perlu untuk dimonitor jika itu mempengaruhi kemampuan dan kesediaan dari  organisasi industri untuk membeli dan menjual. Jika pemasar industri melayani domestik dan pasar internasional, hal itu akan menjadi penting bagi mereka untuk menguji perubahan dalam lingkungan ekonomi, kedua-duanya di rumah (domestik) dan pasar luar negeri.Berbagai faktor ekonomi yang perlu untuk dimonitor adalah siklus bisnis, tingkat bunga, tingkat mata uang, kebijakan fiskal, investasi, produksi industri dan seterusnya.

·         Teknologi

      Perkembangan dan perubahan teknologi mempunyai dampak utama pada kedua-duanya yaitu para pembeli industri dan para penjual. Ada perubahan teknologi yang cepat dalam beberapa hal menyangkut industri seperti telekomunikasi, komputer, dan semi-konduktor. Terobosan teknologi dapat mempengaruhi pasar dengan memulai  industri baru ( misal :perangkat lunak komputer) dan secara radikal akan berubah ( atau hampir menghancurkan) industri ada.

·         Pemerintah (politik dan hukumnya)

      Ketika terjadi peningkatan persaingan secara global, pemasar industri harus memahami tindakan dari pemerintah mereka seperti halnya dari pemerintah yang berada di seluruh dunia. Fungsi Utama dari  pemerintah adalah melindungi pelanggan, perusahaan, dan masyarakat dari  praktek bisnis secara tak wajar dan  memandu industri mereka ke arah pertumbuhan. Fungsi ini dicapai oleh pemerintah melalui   politik dan sistem yang sah (undang-undang).

·         Masyarakat (Public)

      Hal itu terdiri dari berbagai kelompok yang membantu atau merintangi suatu usaha dari organisasi industri untuk melayani pasarnya. Sebagian dari kelompok ini adalah media massa, lembaga investor / keuangan), pemegang saham, bank, kepentingan kelompok publik, dan kalayak ramai

·         Sosial Budaya

      Dampak perubahan di dalam budaya dan lingkungan sosial merasa lebih untuk pasar konsumen dibanding pasar barang industri. Bagaimanapun, jika perusahaan industri memutuskan untuk mempunyai usaha patungan dengan perusahaan asing atau memutuskan untuk menyediakan pabrik-pabrik luar negeri, ada suatu kebutuhan belajar mengenai aspek sosial dan budaya atau belajar mengenai masyarakat didalam  negara-negara itu  untuk memastikan kecocokan yang lebih baik.

H.    STRATEGI UNTUK ME-MANAGE LINGKUNGAN INDUSTRI

            Penggunaan variabel bauran pemasaran  yang efektif seperti produk, tempat, promosi dan harga tidaklah cukup untuk menjadi sukses dan bertahan dari perusahaan industri yang berada dalam suatu lingkungan eksternal dinamis. Langkah yang pertama menjadi yang berkelanjutan adalah mengumpulkan dan monitoring informasi pada lingkungan eksternal yang relevan (wajar).

            Hal ini dilaksanakan oleh:

a)      Pengumpulan informasi pada pesaing dan pelanggan melalui pemasaran dan data orang-orang bagian penjualan

b)      Penganalisaan penerbitan pemerintah dan perdagangan

c)      Menyelesaikan riset pemasaran dan peramalan ekonomi melalui atau sampai dengan para agen eksternal riset pemasaran.

            Tindakan ini akan membantu ke arah perusahaan untuk:

1)      Memahami perubahan didalam kebutuhan pelanggan.

2)      Memonitor  aksi dan strategi pesaing

3)      Mengidentifikasi inovasi-inovasi teknologi yang ada

4)      Mempertimbangkan perubahan yang berlangsung di bidang pemerintahan, politik, dan faktor hukum.

5)      Mengidentifikasi perubahan pada permintaan pelanggan utama dan total pasar.

6)      Mempertimbangkan perubahan pada faktor lingkungan lainnya yang relevan (wajar).

      Monitoring yang berkelanjutan menyangkut masalah lingkungan eksternal akan memperpanjang peluang baru dan ancaman yang sangat diperlukan untuk dikenali. Dengan mengikuti tiga strategi yang ada akan dapat untuk merespon secara proaktif dan kreatif untuk mengatur (me-manage) lingkungan eksternal.

1.      Strategi yang Berdiri sendiri (Mandiri)

      Ini menjadi usaha yang mandiri dari suatu perusahaan industri dengan penggunaan sumber daya sendiri ( atau kekuatan). Ada beberapa contoh dari strategi mandiri yang tergantung atas suatu prakarsa (inisiatif) dan kekuatan organisasi.Untuk memperdaya suatu strategi pesaing dalam pemotongan harga, suatu perusahaan harus menetapkan harga yang agresif dengan mengobral harga dari harga pesaing, atau membedakan keunggulan produknya melalui pengembangan produk. Untuk menghadapi masyarakat luas yang berhubungan dengan perlindungan lingkungan ekologi, suatu perusahaan menyelesaikan pengendalian lingkungan dan menciptakan kesadaran melalui citra perusahaan periklanan.

2.      Strategi Kooperatif (Kerjasama)

      Pada strategi ini, suatu perusahaan industri harus bekerja sama dengan perusahaan lain, industri lain, atau kelompok lingkungan lainnya. Sebagai contoh: Perusahaan Jepang, selagi bersaing dengan ganas di pasar domestik, mereka bekerja sama dengan perusahaan pesaing yang sama pada waktu melakukan pengeksporan ke pasar asing. Beberapa Perusahaan India  beroperasi dengan pemahaman pada penetapan harga dengan perusahaan yang bersaing, dan kemudian membentuk kumpulan produsen atau kongsi harga.

3.      Perencanaan Strategis

      Suatu perusahaan industri menyelesaikan perencanaan strategis dengan mengidentifikasi produk/pasar jangka panjang, berdasarkan pada peramalannya ttg lingkungan eksternal, analisa tentang  kelemahan dan kekuatannya , dan sasaran hasil dan tujuan jangka panjangnya. Ini akan membantu suatu perusahaan industri untuk mengambil keputusan strategis dalam melakukan diversifikasi melalui " Backward", " Forward" atau " Horizontal" pengintegrasian atau dengan mengembangkan pasarnya dari pasar domestik ke pasar internasional.

Referensi :

https://books.google.co.id/books?id=l7AIqlP8VnsC&pg=PR9&lpg=PR9&dq=krishna+havaldar+industrial+marketing+text+and+cases&source=bl&ots=JBmgVKeCTV&sig=ACfU3U2Isk3xipCNi-4EWrqit-azri1iNg&hl=id&sa=X&ved=2ahUKEwiImITqj4TlAhXYfysKHQCXCK8Q6AEwDnoECAcQAQ#v=onepage&q&f=false