KOMUNIKASI INDUSTRI: PERIKLANAN, PROMOSI, PENJUALAN, PUBLISITAS DAN PEMASARAN LANGSUNG

A.    Proses Penjualan Produk Industry Dari Awal Hingga Akhir

1.      Perencanaan Penjualan

            Tahap pertama dalam memahami siklus penjualan adalah mengetahui perencanaan penjualan. Dalam perencanaan penjualan, tujuan utamanya adalah menetapkan target penjualan. “Berapa pendapatan penjualan yang ingin Anda capai?” begitulah kira-kira pertanyaan mendasar di tahap ini. Pertanyaan dasar ini penting karena menjadi “jangkar” bagi kegiatan operasional tim penjualan.

            Lalu, bagaimana cara mengetahui berapa target penjualan yang ingin dicapai? Secara sederhana, Anda dapat mengetahui target yang akan dicapai melalui data historis penjualan. Ini adalah titik tolak paling mendasar untuk Anda. Dengan mengetahui capaian target tahun lalu atau sebulan sebelumnya, lalu Anda ingin naik berapa persen? 10%, 20% atau bahkan lebih dari 50%? Itu sangat bergantung pada data historis dan analisa pasar. Dalam lima tahun terakhir, pertumbuhan penjualan Anda rata-rata misalnya mencapai 20%, maka tidak masalah jika Anda ingin naikknya 30% untuk tahun berikutnya.

            Setelah Anda mengetahui berapa target penjualan yang ingin dicapai, lalu rincilah dari mana sumber pendapatan penjualan tersebut. Dari situlah, Anda membutuhkan survei pasar dan konsumen. Jika Anda tidak mampu lakukan, maka lakukan survei kecil-kecilan terhadap konsumen Anda, portofolio produk mana yang sekarang menjadi cash cow dan ke depan prospective product. Area penjualan atau channel distribusi mana yang bisa Anda “peras” sehingga menunjang pencapaian target kelak.

2.      Eksekusi Siklus Penjualan

            Tahap eksekusi merupakan pekerjaan yang dilakukan secara rutin setiap hari. Artinya, apa yang dilakukan pada tahap ini adalah mengeksekusi siklus penjualan harian. Apabila di tahap sebelumnya adalah merencanakan target yang akan dicapai, maka di tahap ini adalah pekerjaan untuk mencapainya. Ini meliptui prospecting, calling, probing, presenting the solution, closing hingga ke maintaining dan growing konsumen.

            Prospecting merupakan pekerjaan yang harus dilakukan oleh salesman untuk menyeleksi target konsumen yang akan dibidik. Oleh karena itu, konsumen harus pintar memilih konsumen yang menjadi prioritas sasaran tembaknya. Lalu, tahap selanjutnya adalah sales call atau menghubungi target konsumen. Salesman dapat melakukan dengan kunjungan ke pelanggan, menghubungi melalui telepon, email, ataupun mengirim brosur. Saat ini, banyak salesman yang mulai mengembangkan blog sebagai strategi untuk mendapatkan konsumen melalui online promotion. Ini bisa Anda lakukan.

            Lalu, tahap berikutnya adalah probing. Jika Anda sudah call, janjian dengan konsumen, maka tahap berikutnya adalah menggali kebutuhan dan keinginan konsumen. Seorang salesman harus pintar bertanya dan menggali apa yang dibutuhkan oleh konsumen. Jika sudah mengetahui apa yang menjadi kebutuhannya, barulah Anda mempresentasikan solusi yang cocok dengan persoalannya. Jika solusi Anda cocok, maka Anda akan close.

3.      Evaluasi

            Pertama, kinerja jualan yang telah dilakukan. Pencapaian nilai target penjualan, jumlah konsumen baru, jumlah distributor yang dijajaki, luas area yang digarap, dan sebagai. Ini adalah murni evaluasi kinerja secara kuantitatif. Hasil evaluasi ini memberikan pengaruh terhadap insentif yang diterima oleh seorang salesman.

            Kedua, behavioral evaluation. Ini adalah penilaian dari sisi kacamata corporate culture. Tim penjualan harus menginternalisasi nilai-nilai perusahaan yang tercermin dalam perilaku kesehariannya. Jika korporasi memiliki nilai-nilai customer-oriented, maka Anda perlu mengevaluasi sejauh mana tim penjualan mempraktekkan nilai-nilai ini. Mengapa penilaian ini diperlukan? Ingat, Anda harus membentuk karakter tim penjualan sehingga mencerminkan budaya kerja perusahaan. Jika Anda tidak membentuknya, maka perilaku salesman bisa seenaknya saja, asalkan target penjualan tercapai.

            Ketiga, customer feedback. Mengetahui respons dan penilaian dari konsumen merupakan hal penting, sehingga Anda bagaimana kinerja tim penjualan di lapangan. Di samping itu, Anda juga akan mendapatkan masukan untuk meningkatkan kinerja layanan. Di perusahaan besar, biasanya mereka lakukan pengecekan ke konsumen melalui survei kuantitatif atau kualitatif. Bila usaha Anda masih kecil seperti UKM, Anda pun dapat melakukan pengecekan secara langsung ke konsumen, misalnya dengan cara melakukan focus group discussion (FGD) ataupun in-depth interview.

B.     Periklanan

      Periklanan merupakan salah satu alat yang paling umum digunakan perusahaan untuk mengarahkan komunikasi persuasif pada pembeli sasaran dan masyarakat. Periklanan pada dasarnya adalah bagian dari kehidupan industri modern. Kehidupan dunia modern saat ini sangat tergantung pada iklan.

      Tanpa iklan para produsen dan distributor tidak akan dapat menjual produknya, sedangkan disisi lain para pembeli tidak akan memiliki informasi yang memadai mengenai produk barang dan jasa yang tersedia di pasar. Apabila hal itu terjadi maka industri dan perekonomian modern pasti akan lumpuh. Apabila sebuah perusahaan ingin mempertahankan tingkat keuntungannya, maka ia harus melangsungkan kegiatan periklanan secara memadai dan terus-menerus.

      Menurut M. Suyanto (2007: 143) mendefinisikan ”Periklanan adalah penggunaan media bauran oleh penjual untuk mengkomunikasikan informasi persuasif tentang produk, jasa atau pun organisasi dan merupakan alat promosi yang kuat”.

C.    Pengukuran Respon Terhadap Periklanan Dari Sisi Penjualan Dan Non Penjualan

      Riset meliputi tujuan, metode, ukuran dan teknik. Efektivitas iklan diukur dalam istilah mencapai kesadaran, menyampaikan naskah iklan, mempengaruhi sikap, mencapai respon emosional, dan mempengaruhi pilihan dari konsumen.

      Dalam melakukan riset periklanan dalap dilakukan dengan dua bentuk umum:

1)      Riset pesan- dilakuakn untuk menguju efektivitas dari suatu pesan kreatif. Menekankan pada isi pesan yang disampaikan dalam periklanan, untuk menguji efektivitas dari pesan yang disampaikan dinilai dari praperiklanan hingga pasca periklanan.

2)      Riset media- pada riset media mencoba untuk memastikan karakteristik audiens saran periklanan serta banyaknya audiens sehingga peringkat dapat ditentukan.

Idealisme Memenuhi Realitas dalam Riset Periklanan

      Dalam menentukan ke efektivitasan suatu iklan tentu tidak mudah, maka ada hal yang bisa dilakukan untuk mempermudah dalam melakukan riset, yaitu:

1)      Tanda peringatan dini- selama proses pengembangan iklan maka diperlukan untuk melakukan penilaian terhadap respon yang muncul dimasyarakt, sehingga bisa diketahui seberapa besar pengaruh yang dihasilkan dari iklan.

2)      Volume penjualan yang dihasilkan oleh periklanan- melihat seberapa besar pengaruh yang dihasilkan dari suatu iklan, seberapa besar kenaikan penjualan produk ketika suatu iklan telah beredar.

3)      Relibilitas dan validitas- meliha kepercayaan dari iklan tersebut, suatu iklan tentu harus memiliki nilai yang unik, tetapi hal yang unuk tersebut merupakan hal yang bisa dipertanggung jawabkan.

4)      Pengukuran yang cepat dan murah-semakin lama melakukan penilaian efektivitas suatu iklan makan biaya yang dibutuhkan akan semakin besar, maka dibutuhkan waaktu yang singkat agar biaya yang dibebankan juga tidak melebihi anggaran yang disanggupi.

D.    Cara Penyusunan Anggaran Promosi

      Metode yang digunakan untuk menetapkan anggaran promosi adalah : membuat anggaran total untuk promosi tahapan ini adalah tahapan yang palinmg sulit. Terdapat 4 metode yang bisa dipakai dalam menyusun anggaran promosi:

Affordable Method

      Anggaran disusun berdasarkan kesanggupan perusahaan ntuk mengeluarkan biayanya. metode ini mengabaikan peran promosi sebagai investasi yang memiliki dampak meningkatkan volume penjualan dalam waktu dekat

Percentage of Sales Method

      Anggaran promosi disusun berdasarkan persentase tertentu terhadap penjualan atau terhadap harga jual. Terdapat tiga kruntungan dari metode ini, yaitu : pengeluaran promosi akan bervariasi sesuai dengan kesanggupan perusahaan . serta manajemen akan mengetahui hubungan antara biaya promosi, harga jual per unit, dan dapat meningkatkan daya saing

Competitive-Parity Method

      Anggaran disusun berdasarkan keinginan perusahaan untuk tetap mempertahankan market sharenya karena pengeluaran yang berdasarkan persentase sales sama seperti yang dilakukan pesaing lain

Objective and Task Method

      Anggaran disususn bedasarkan tujuan tertentu yang ingin dicapai, menentukan tugas-tugas yang harus dilaksanakan untuk mencapai tujuan dan memperkirakan biaya untuk melakukan tugas tersebut. Jumlah dari biaya-biaya inilah yang akan dijadikan anggaran promosi

E.     Bentuk Promosi Selain Periklanan

      Bauran promosi terdiri dari empat alat utama yaitu:

1.      Periklanan (Advertising) adalah kegiatan untuk menawarkan barang pada orang banyak melalui berbagai media iklan pada waktu yang sama. Media yang dipakai bermacam-macam mengikuti perkembangan jaman seperti  surat kabar, majalah, radio, televisi, poster, sticker, spanduk, kalender dan lain-lainnya.

2.      Promosi Penjualan (Sales Promotion). Adalah kegiatan promosi lain yang dilakukan secara aktif oleh penjualan, selain personal selling, dan periklanan.

3.      Publisitas (Publicity) adalah sejumlah informasi tentang seseorang, barang, atau organisasi yang disebarluaskan ke masyarakat melalui media tanpa dipungut biaya, atau tanpa pengawasan dari sponsor.

4.      Penjualan pribadi (personal selling) adaiah kegiatan untuk menawarkan barang atau jasa langsung kepada calon pembeli. Penjual berusaha untuk menemui calon pembeli dan berhadapan muka dengan penjual.

F.   Pameran Perdagangan

      Sebuah pameran dagang atau expo adalah sebuah pameran yang diadakan sehingga perusahaan dari industri tertentu dapat memamerkan dan mendemonstrasikan produk dan layanan terbaru mereka, mempelajari aktivitas pesaing dan mengikuti tren dan kesempatan baru. Sejumlah pameran dagang terbuka untuk umum, sementara lainnya hanya dapat dihadiri oleh perwakilan perusahaan (anggota dagang) dan anggota pers, sehingga pameran dagang tersebut dikelompokkkan sebagai "Umum" atau "Dagang Saja".

Referensi:
https://salesmaster.co.id/3-tahap-utama-siklus-penjualan-perencanaan-eksekusi-evaluasi/
http://wangiaromaiklan.blogspot.com/2013/11/menilai-efektivitas-periklanan.html
http://blog.ub.ac.id/coniesyamutiara/2013/04/anggaran-komunikasi-pemasaran/
http://sasyamsihd.blogspot.com/2012/05/promosi-dan-bentuk-bentuk-promosi.html